Малайзийский стартап Respond.io привлёк $62,5 млн в раунде Series B
Годовая выручка достигла $35 млн при росте 169% и рентабельности 30%
Платформа обрабатывает 2 млрд сообщений в квартал
Оплата идёт за объём диалогов, а не за число сотрудников — поэтому ИИ компании не мешает, а помогает
Генеральный директор заявил о планах разместить акции на бирже
В 2017 году компания Respond.io поставила перед собой простую задачу: бизнес не успевал за клиентами, которые перешли в мессенджеры. Сегодня со своим программным обеспечением для управления диалогами с клиентами она стала одной из историй успеха малайзийской технологической сцены.
Источник изображения — techcrunch.com
Деньги и показатели
Стартап со штаб-квартирой в Куала-Лумпуре привлёк $62,5 млн в рамках раунда Series B, который возглавил Camber Partners при участии Endeavor Catalyst и действующих инвесторов. Предыдущий раунд на $7 млн компания закрыла в 2022 году.
Годовая повторяющаяся выручка достигла $35 млн при росте на 169% год к году и рентабельности 30%. Последняя цифра здесь важнее остальных: прибыльный рост в этом сегменте — редкость, большинство сопоставимых компаний растут за счёт денег инвесторов, а не собственной маржи.
Сооснователь и генеральный директор Херардо Саландра, работавший до этого в IBM и Google, основал компанию в Гонконге в 2017 году вместе с Хасаном Ахмедом и Ярославом Кудрицким. Через два года команда перенесла бизнес в Малайзию.
Что делает платформа
Сервис помогает средним и крупным компаниям, работающим с частными клиентами, извлекать доход из диалогов через множество каналов: WhatsApp*, Instagram*, TikTok, Messenger*, Line, Telegram, WeChat, голосовые звонки и веб-чат. Он также использует ИИ-агентов для автоматической обработки большого объёма запросов, отбора перспективных клиентов и закрытия продаж без участия человека.
Ключевых клиентов основатель описывает как бизнесы с высокой вовлечённостью, где перед покупкой нужно с кем-то поговорить: здравоохранение, автомобильная отрасль, розница, образование и туризм. «Вы не заходите на сайт, не вводите номер карты и не покупаете машину; вы общаетесь с кем-то, задаёте много вопросов», — объясняет он. Основной сегмент — компании численностью от 200 до 10 000 сотрудников.
Почему ИИ не убивает такой бизнес
Рост популярности ИИ породил очевидный вопрос: могут ли универсальные инструменты вроде ChatGPT просто заменить подобные платформы? Основатель считает свои позиции достаточно прочными. Сейчас сервис обрабатывает 2 млрд сообщений в квартал.
«Если просто смотреть на цифры, то с каждым днём, когда ИИ становится заметнее, мы растём быстрее, — говорит Саландра. — Мы не наблюдаем того, что видят публичные рынки программного обеспечения по подписке».
Отчасти дело в ценообразовании. В отличие от конкурентов, которые берут плату за каждое рабочее место, здесь оплата зависит от объёма диалогов — и неважно, отвечает человек или машина. «Когда меньше людей используют ваш продукт, они зарабатывают меньше, — объясняет основатель. — Но мы берём плату иначе».
Это принципиальный момент, объясняющий всю нынешнюю тревогу на рынке корпоративного софта. Модель «плата за сотрудника» прямо пострадала от автоматизации: чем меньше людей нужно компании, тем меньше она платит поставщику. Привязка к объёму работы, а не к числу работников, разворачивает эту зависимость в противоположную сторону.
Действующие платформы, особенно доминирующие в Северной Америке и Европе, строились вокруг электронной почты и телефонных звонков. «Существующие платформы добавили мессенджеры как дополнительную функцию, — отмечает Саландра. — Они сильно ориентированы на почту и звонки, а мессенджеры для них — второстепенная мысль».
«Маховик данных»
Такой объём переписки создаёт петлю обратной связи: больше сообщений — лучше ИИ, лучше ИИ — больше клиентов, больше клиентов — больше сообщений. «Это мы называем маховиком данных», — говорит основатель, подчёркивая, что позднему участнику рынка догнать такое преимущество сложно.
К подобным аргументам стоит относиться с осторожностью: объём данных даёт преимущество не автоматически, а только если компания умеет им пользоваться и имеет право это делать. Переписка клиентов — чувствительные данные, и правила их обработки в разных странах различаются радикально.
Планы: покупки и биржа
С новым капиталом компания собирается нанимать сотрудников, расти органически и совершать приобретения. Цели двух типов: технологии, встраивающиеся в существующую экосистему, и сформировавшиеся команды с клиентской базой в стратегических регионах — Европе и Северной Америке. «Я могу сэкономить от полугода до года за счёт приобретения», — говорит Саландра, подтверждая, что переговоры уже идут.
Географическая экспансия имеет логику. Сейчас около 30% выручки приходит из Азиатско-Тихоокеанского региона, 30% — из Латинской Америки, 20% — с Ближнего Востока и из Африки, и лишь 20% — из Северной Америки и Западной Европы. Но именно последние сейчас растут быстрее всего: «Им потребовалось больше времени на изменения, но теперь они очень быстро переходят на мессенджеры».
Несмотря на свежий приток капитала, основатель осторожен: «Мы не хотим быть компанией, которая растёт любой ценой. Даже с этими деньгами мы будем очень дисциплинированными». Хотя амбиции у него вполне определённые: «Мой любимый исход? Позвонить в колокол на бирже».
Для рынков СНГ эта история читается легко: здесь общение с бизнесом через мессенджеры стало нормой раньше, чем на Западе, и локальные аналоги подобных платформ давно работают. Ценна тут скорее сама модель — оплата за объём диалогов, а не за число сотрудников, — которая оказывается устойчивее к автоматизации, чем классические подписки.
* Принадлежит компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации. Социальные сети Facebook и Instagram запрещены в РФ.
